Как работать с клиентами? Работа с покупателями
Импульсивные клиенты и последовательные покупатели - это два совершенно разных типа личности, и работу с ними консультанту надо строить по-разному. В данном тренинге для продавцов Персоналка расскажет, почему последовательному покупателю не стоит предлагать элитную продукцию по более высокой цене, а импульсивному клиенту даже серьезная скидка не покажется привлекательной, если он настроился купить самое лучшее, что есть в вашем магазине.
Как строить работу с импульсивным покупателем?
Импульсивные клиенты похожи на покупателей - эмоционалов, о которых Персоналка писала ранее. Для того, чтобы продать им какой-то товар, нужно просто стараться угадать их настроение и ловить момент. Во время раздумья импульсивного покупателя предложите ему попробовать нечто новое или, сделав комплимент, обратите его внимание на тот стеллаж, где располагается элитная продукция. Сообщите, что она совсем не дорогая и обязательно окупит себя. Но если Импульсивный клиент отказался, не будьте навязчивым, продолжайте работу эксперта-консультанта, который рассказывает покупателю все самое интересное и показывает все самое замечательное.
Как работают с последовательным посетителем?
Последовательные посетители ходят в магазины со списками и неохотно, крайне редко делают незапланированные покупки. Это скрупулезные клиенты, приносящие с собой определенную сумму денег, чтобы не подвергать себя соблазнам. Работать с ними непросто, но они, как правило, очень любят скидки и распродажи. Заметив последовательного клиента в торговом зале, расскажите обо всех действующих акциях, не забудьте упомянуть о том, при каких покупках выдается подарок или дисконт, поинтересуйтесь, является ли он постоянным покупателем. Уделите ему внимание, но говорите только по существу и не отнимайте много времени. Последовательный покупатель его уже давно распланировал. Это сложный, но благодатный клиент. Осознав, что время не напрасно потрачено и получена верная информация, он обязательно зайдет в магазин еще не один раз и будет искать рекламные буклеты и каталоги вашей компании. Предложите присылать их ему на дом. Таким образом, вы получите еще одного лояльного клиента магазина, который будет планировать свой бюджет с учетом покупок именно в вашей фирме.
 |
|
|
|
