Как научить продавца торговать товарами?

Тренинги для продавцов - секрет успеха торгового дела

В торговом бизнесе служащие должны обладать знанием психологии в том же объеме, что и товароведения. Но даже не имея торгового образования, можно научиться продавать, базируясь на психологическом понимании клиента. Конечно, набрать персонал с глубокими знаниями психологии сложно, а на самом деле это и не нужно. Но читать специальные лекции для своих продавцов и проводить тренинги продаж следует обязательно. Такое обучение кадров способствует не только повышению лояльности к компании с их стороны, но и воспитанию ценных специалистов, которых не так просто найти на рынке труда. Знание продавцами магазина психологии клиентов сторицей окупит затраты на проведение тренингов и чтение лекций по реализации товаров.

Взаимодействие "продавец - покупатель" - залог успеха

Каждый человек представляет микрокосм со своими менталитетом, особенностями, привычками, характером и такой сложной и непостоянной субстанцией, как настроение. Как правило, именно эти составляющие формируют определенный тип клиента. Главная особенность и одновременно самая большая сложность в работе продавца заключается в том, что он должен максимально быстро определить тип покупателя и начать с ним работать. Именно поэтому так важны "полевые тренинги", то есть непосредственная работа в зале, которую желательно записать на пленку и в дальнейшем тщательно проанализировать. Своеобразная работа над ошибками научит работников торговли быстрее ориентироваться, не бояться нестандартных ситуаций, в которых, кстати, ярче всего проявляется профессионализм. На торговых тренингах с персоналом магазина лучше моделировать ситуации, когда продавец работает в зале один, когда ему не приходится рассчитывать на помощь коллег или выручку администратора.

У профессиональных продавцов обязательно развивается внутреннее чутье, когда они по мимике, жестам, словам и поведению покупателя определяют его тип. Этому можно и нужно учиться, дело в принципе не сложное. Конечно, опыт торговли - "сын ошибок трудных" и приходит не сразу. В его основе лежит кропотливая ежедневная работа, в том числе над собой. А пока, чтобы продавцу облегчить путь от новичка до профессионала, разберем типологию клиентов и постараемся к каждому из них найти свой особый подход, чтобы торговать успешно и с прибылью.

Типология клиентов магазина (покупателей)

Для начала нужно уяснить, что существует несколько критериев, по которым различные типы личности отделяют друг от друга. В зависимости от:
- уровня общительности выделяют интровертов и экстравертов;
- способов мышления, восприятия действительности - логиков и эмоционалов;
- особенностей мироощущения - интуитивистов и реалистов;
- особенностей реагирования на внешние обстоятельства - последовательных и импульсивных.

Каждый потенциальный покупатель относится к тому или иному типу. Конечно, чистые типажи встречаются крайне редко, но для продавца важно распознать превалирующий тип личности и на этой основе построить тактику продажи. Это достигается как обучением в форме тренингов, так и реальной работой в магазине под присмотром опытного менеджера по продажам. Научить продавать не так уж и сложно - главное, понять, что и кому можно реализовать, а на что не стоит тратить усилий. Секрет успеха в торговом деле строится как раз на том, чтобы не расходовать время на бесперспективных в плане покупок посетителей, а перенести внимание на тех людей, которые действительно хотят что-то купить.

• Раздел «Продавцы товара»:

  • Как работать с покупателями разного типа
  • Тренинг работы с разными типами клиентов
  • Продавец-консультант, типажи покупателей
  • Тренинги для продавцов: работа с клиентом